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　　那么，這樣一位前半輩子教書(shū)、后半輩子開(kāi)始賣(mài)茶的“白茶婆”是如何成為售茶達(dá)人的呢？茶周刊小編帶您走近“白茶婆”的茶生活，打開(kāi)她那“無(wú)招勝有招”的茶葉銷(xiāo)售秘籍。

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　　一個(gè)午后，茶周刊記者在格調(diào)茶城二層最里面的低調(diào)位置找到了“裕榮香”招牌，與“白茶婆”陳麗容靜坐在她那面積不是很大卻陳列有序的店里。陳麗容知曉記者的來(lái)意后，坦誠(chéng)地談道：“其實(shí)，我并沒(méi)有什么售茶經(jīng)驗(yàn)，只是誠(chéng)信賣(mài)茶、真心待人，或許有時(shí)候就像打太極一般，貴在‘無(wú)招勝有招’吧！”

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　　很難有人想象到，陳麗容身旁有福鼎白茶界赫赫有名的白茶制造專(zhuān)家相伴，但她卻是個(gè)對(duì)茶葉銷(xiāo)售“零經(jīng)驗(yàn)”的入門(mén)級(jí)銷(xiāo)售管理者。陳麗容的愛(ài)人是白茶界的名人——福建省裕榮香茶業(yè)有限公司董事長(zhǎng)蔡良綏。

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　　陳麗容笑談，她此前半輩子一直在小學(xué)教書(shū)育人，雖然對(duì)白茶深深喜愛(ài)并自稱(chēng)“白茶婆”，卻從未想過(guò)將愛(ài)好變?yōu)槁殬I(yè)。但是與茶的緣分就是這樣奇妙。她退休以后，愛(ài)人蔡良綏打算進(jìn)一步擴(kuò)大北方市場(chǎng)銷(xiāo)售，因此，這位“白茶婆”才憑著“初生牛犢不怕虎”的精神涉入茶行業(yè)，勇闖北京茶葉市場(chǎng)，成為了北京公司的執(zhí)掌者。在水深火熱的馬連道茶葉一條街上闖蕩，“零經(jīng)驗(yàn)”營(yíng)銷(xiāo)的陳麗容并不膽怯畏懼，她用實(shí)際行動(dòng)告訴所有人：好產(chǎn)品不愁沒(méi)市場(chǎng)。

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　　用“白茶婆”自己的話來(lái)詮釋?zhuān)霸s香”好產(chǎn)品就是原料安全、品質(zhì)過(guò)硬、包裝環(huán)保、價(jià)位適宜、散茶包裝和餅茶兼?zhèn)洌a(chǎn)品輻射面廣。裕榮香茶業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面，根據(jù)白茶的自然生態(tài)特性，以及不同人群飲茶與購(gòu)茶的需要，推出適合各種消費(fèi)層次的系列產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求，并以大氣簡(jiǎn)約環(huán)保的外包裝凸顯市場(chǎng)新形勢(shì)下的飲茶觀。

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　　“白茶婆”說(shuō)，她和老伴“白茶公”都不愿意為了利益把茶做成高大上的產(chǎn)品，也不愿意去炒利潤(rùn)高的老白茶，而愿意本分地把茶做成消費(fèi)者的生活飲品，給它以經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)、符合市場(chǎng)規(guī)則的合理價(jià)格。最終讓經(jīng)銷(xiāo)商、代理商能夠?qū)ⅰ霸s香”白茶產(chǎn)品賣(mài)得出去，得到實(shí)實(shí)在在的效益。

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　　對(duì)于眾多茶企、茶商哀嘆陷入市場(chǎng)寒冬的局面，“白茶婆”樂(lè)觀地告訴記者，這場(chǎng)寒冬反而讓裕榮香茶業(yè)這樣品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格適中、年份真實(shí)的茶企迎來(lái)了商機(jī)，并憑借設(shè)身處地的溫暖服務(wù)成為了不少經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的貼心小棉襖。這也是她之所以能帶領(lǐng)北京公司年銷(xiāo)售500萬(wàn)的重要原因。

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　　提及“裕榮香”成為客戶(hù)貼心小棉襖的秘訣，“白茶婆”笑談只做到了“三好”，即好產(chǎn)品、好利潤(rùn)、好服務(wù)。

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　　“白茶婆”認(rèn)為，要想把“裕榮香”品牌持續(xù)做好，在初步打開(kāi)市場(chǎng)的情況下不能急于做大，要穩(wěn)扎穩(wěn)打地發(fā)展更為適合中小企業(yè)以及生產(chǎn)型企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商，依托他們?nèi)ネ卣故袌?chǎng)，并緊緊抓住他們的需求。經(jīng)銷(xiāo)商和代理商作為中間茶商，既看中產(chǎn)品也看中利潤(rùn)，因此，“白茶婆”提供好產(chǎn)品之余將利潤(rùn)點(diǎn)盡量讓給這些中間茶商，不是想如何自身掙錢(qián)，而是想如何讓利消費(fèi)者、又讓經(jīng)銷(xiāo)商有合理的利潤(rùn)點(diǎn)，保有長(zhǎng)久合作帶來(lái)的利潤(rùn)。

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　　同時(shí)，她認(rèn)為發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、代理商不在于數(shù)量多少而在于質(zhì)量如何，更在于彼此對(duì)產(chǎn)品、對(duì)銷(xiāo)售能否達(dá)成共識(shí)，才能有效地拉動(dòng)市場(chǎng)。談到好服務(wù)，“白茶婆”說(shuō)自己并沒(méi)有太多技巧，只是將茶商朋友化，與茶商真誠(chéng)溝通，幫助茶商解決問(wèn)題。她特別提到，如果沒(méi)有良好的溝通和持續(xù)的服務(wù)，合作都有可能會(huì)中斷，所以格外注重提升與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的粘性。她在茶葉原料、產(chǎn)品包裝、物流運(yùn)輸方面根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商反饋的意見(jiàn)，將服務(wù)做到位，實(shí)現(xiàn)滿意且持久的合作。

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　　此外，“白茶婆”發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、代理商后并不急功近利地銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是先幫助他們做好白茶科普和產(chǎn)品培訓(xùn)，確保他們?cè)谑袌?chǎng)推廣時(shí)成竹在胸。不同的商業(yè)想法決定了不同的運(yùn)作模式，“白茶婆”付出的遠(yuǎn)多于對(duì)客戶(hù)索取的，但以熱情、貼心的非商業(yè)化處事讓她收獲了更多的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的信任，也收獲了更為持久的利潤(rùn)。

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　　“白茶婆”笑言，“裕榮香”靠產(chǎn)品吸引人，而她靠人格魅力留住人。當(dāng)客人走進(jìn)門(mén)店的那一刻，不論是茶商還是消費(fèi)者，首先要建立彼此間的情感和信任，削弱商業(yè)化的人際交往。她可以陪著從生活瑣事聊到人生愿景，但絕不刻意推廣產(chǎn)品，還會(huì)拿出珍藏的好茶分享品飲。營(yíng)銷(xiāo)人員煜斐正是從
到愛(ài)上“裕榮香”白茶，再到被“白茶婆”所打動(dòng)而成為裕榮香茶業(yè)一份子。

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　　如果某天，您同茶周刊記者一樣遇到了這位傳說(shuō)中的“白茶婆”，請(qǐng)用心感受她那“無(wú)招勝有招”的魅力

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