站在2019年這個(gè)云茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)，每一個(gè)從業(yè)者都要思考一下：未來十年何去何從？過去的產(chǎn)業(yè)邏輯，曾經(jīng)熟悉的套路，還能將我們帶得更遠(yuǎn)嗎？

扭曲的古樹茶交易市場(chǎng)

具體到做古樹茶的茶企茶商而言，自2008年起，古純紅利已經(jīng)釋放了十年，形成了稀缺資源的競(jìng)價(jià)機(jī)制，這一競(jìng)價(jià)機(jī)制不出意外的話仍將在未來持續(xù)下去。另一方面，古樹茶被假貨沖擊，面臨巨大的誠信危機(jī)，以及許多經(jīng)銷商與消費(fèi)者想拿到一手價(jià)，在求真、一手價(jià)的推動(dòng)下，散戶與消費(fèi)者紛紛走上了古茶山，跟初制所與茶農(nóng)直接交易。這就造成了茶山直銷市場(chǎng)的興起，交易在山頭完成，而渠道與終端市場(chǎng)日益蕭條，以冰島、老班章為代表的名山古樹茶，在山上一葉難求，下了山真貨很難賣，相反淘寶、天貓上低價(jià)假貨滿天飛。

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茶山直銷最得利的是茶農(nóng)，茶企茶商要想快速變現(xiàn)，最好的辦法是與茶農(nóng)打聯(lián)手，于是茶山的生意變成了一個(gè)“聯(lián)手的局”，宰與不宰客全憑天地良心。

茶山也由此出現(xiàn)了兩種市場(chǎng)交易行為，一種是每年春天高峰期的游客價(jià)，價(jià)格虛高，而且沒有量，是聯(lián)手設(shè)局的生意。另一種是茶企、茶商有一定體量收購原料加工產(chǎn)品的價(jià)格。競(jìng)價(jià)稀缺資源，與游客價(jià)，將名山古純價(jià)格不斷拉高，導(dǎo)致生產(chǎn)成本高企，茶企、茶商高價(jià)收購原料加工成產(chǎn)品后，在渠道與終端并不好賣，往往會(huì)占用大量資金，庫存積壓，銷售周期長(zhǎng)。這樣就會(huì)導(dǎo)致越來越多的茶企、茶商，春茶季少量做些高價(jià)茶，然后持幣觀望，價(jià)格回落到心理價(jià)位再收有一定體量的毛茶。

近一兩年來，名山茶價(jià)格拉得太高，游客價(jià)太虛，市場(chǎng)太難做，資金很緊張，茶企、茶商的心理價(jià)位肯定不會(huì)太高，大體量進(jìn)高價(jià)原料動(dòng)力嚴(yán)重不足。由此，茶山交易虛熱，與市場(chǎng)的有效需求嚴(yán)重不足形成了強(qiáng)烈的反差。2018年，部分知名茶山已經(jīng)出現(xiàn)了賣茶難，茶農(nóng)手里毛茶積壓嚴(yán)重。預(yù)計(jì)2019年，這一趨勢(shì)會(huì)更嚴(yán)重。

片面而非理性的競(jìng)價(jià)稀缺資源、茶農(nóng)直銷、綠茶化快速變現(xiàn)思路，在推動(dòng)古純市場(chǎng)繁榮的同時(shí)，也帶來了市場(chǎng)的扭曲，資源要素的錯(cuò)配，假貨與設(shè)局宰客的盛行，讓從業(yè)者在短期得利的情況下，很難健康有序地長(zhǎng)期發(fā)展。拿茶山直銷獲利最大的茶農(nóng)來說，其很快嘗到了苦果——虛高沒量交易過后，大量毛茶積壓，最終被某些企業(yè)低價(jià)抄底。而做古純的品牌，由于急于快速變現(xiàn)，也透支了口碑，很難做成有消費(fèi)者認(rèn)知基礎(chǔ)的真正品牌。

片面追“古純”，會(huì)造成四種阻礙行業(yè)良性發(fā)展的現(xiàn)象

2019，我們?cè)诓枭綄⒁娮C一個(gè)時(shí)代的結(jié)束，從2008年興起的古純走過十年黃金時(shí)代與白銀時(shí)代，接下來是青銅時(shí)代。

片面追求古純，會(huì)造成四種阻礙行業(yè)良性發(fā)展的現(xiàn)象：一是越分越細(xì)，造成市場(chǎng)碎片化，不利于產(chǎn)業(yè)規(guī)?；蛟?，比如細(xì)分到單株，只能玩家玩玩。二是片面競(jìng)價(jià)，我不是說競(jìng)價(jià)不好，而是片面競(jìng)價(jià)不好，分得越細(xì)，就顯得越稀缺，人為制造稀缺性，價(jià)格立馬飆到天上，比如幾十萬元的茶王單株。三是茶山直銷興起，渠道與終端蕭條，而下游賣茶難最終會(huì)反噬到茶山，造成茶農(nóng)賣茶難，整個(gè)行業(yè)沒有幾家好做的。四是在快速變現(xiàn)壓力下，綠茶化思維盛行。普洱茶是后發(fā)酵茶類，要講醇化，才做出來的茶未必討喜。但綠茶化的茶，香香甜甜，色澤條索好看，很適合現(xiàn)賣。許多消費(fèi)者買去是為了收藏升值，結(jié)果若干年后發(fā)現(xiàn)茶葉放“差”了，于是會(huì)對(duì)普洱茶用腳投票，認(rèn)為是大忽悠。

存在的都是合理的。分得太細(xì)，競(jìng)價(jià)稀缺資源、茶山直銷、快速變現(xiàn)與綠茶化，都有其存在的合理性，都是市場(chǎng)需求造就的，但其不能成為古樹茶市場(chǎng)的主流，因?yàn)樵凇肮偶儭闭Z境下，市場(chǎng)容易扭曲，資源要素會(huì)錯(cuò)配，行業(yè)良性的治理結(jié)構(gòu)很難落地。

我們認(rèn)為，古純作為一種小眾高端的雅物，永遠(yuǎn)有市場(chǎng)，但產(chǎn)業(yè)真正要健康發(fā)展，還是要回到普洱茶的正道，由“純”到“醇”，開啟古樹茶的下半場(chǎng)，從純料時(shí)代到醇料時(shí)代。

圖為：專做冰島茶的 世昌興認(rèn)為，冰島茶的上半場(chǎng)是競(jìng)價(jià)稀缺資源，市場(chǎng)交易的是以鮮葉，當(dāng)年的毛茶及成品為主，也就是新茶當(dāng)?shù)馈?而從2019年開始，冰島茶進(jìn)入了下半場(chǎng)，要打三張牌： 真冰島、年份冰島、美學(xué)冰島。 冰島村價(jià)值的提升： 改變土豪村標(biāo)簽，由土變雅，打造“美學(xué)冰島”雅文化。 交易方式的改變： 由賣新，到倉儲(chǔ)醇化后再賣，從而開啟年份冰島茶交易時(shí)代。

2019大變局：從純料時(shí)代到醇料時(shí)代

天下大勢(shì)分分合合，古純主張分，而古醇主張合。分久必合，古樹茶的梯級(jí)綜合開發(fā)將成為未來主流！

亦即，讓古醇成為古樹茶產(chǎn)業(yè)的主流，而且用古醇打造一種金字塔的古茶山有序開發(fā)治理結(jié)構(gòu)，其包括塔尖的古純，塔體的混采，塔基的模仿古樹茶園種植模式搞的稀疏留養(yǎng)小樹茶（仿古小樹，或曰古樹茶復(fù)刻版，當(dāng)然仿品不能當(dāng)正品賣），并加上時(shí)間的維度與拼配的技藝，由賣新茶為主，轉(zhuǎn)向毛茶醇化后再上市，在堅(jiān)持少量做純的同時(shí)，更多的是彰顯拼配價(jià)值。

古醇，并不排斥古純，相反其將古純納入良性的行業(yè)治理結(jié)構(gòu)中來。

這樣一來，古茶山就能做到有序綜合梯級(jí)開發(fā)，稀缺資源與量產(chǎn)資源相互依存，攜手共進(jìn)，用理性的競(jìng)價(jià)稀缺古純資源，不斷拉升古茶山的價(jià)值高度（每年漲幅有序合理），用混采與仿古小樹茶做大體量，并打造年份山頭茶、拼配茶的價(jià)值譜系……

做大古樹茶產(chǎn)業(yè)需要深入思考“純”“醇”之辨：

純：競(jìng)價(jià)稀缺資源，產(chǎn)業(yè)越做越小，越分散。品質(zhì)綠茶化，賣新茶為主，當(dāng)年變現(xiàn)壓力大。急功近利，假貨盛行，下局設(shè)套者多。

醇：不急著賣，在一個(gè)長(zhǎng)周期里慢慢賣。慢養(yǎng)品質(zhì)，符合普洱茶作為后發(fā)酵茶類之特性。競(jìng)價(jià)稀缺資源與規(guī)?；a(chǎn)業(yè)開發(fā)兼顧。用規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)養(yǎng)競(jìng)價(jià)稀缺資源之真，稀缺資源拉動(dòng)規(guī)?；Y源產(chǎn)業(yè)開發(fā)，形成良好的互動(dòng)。

（作者： 白馬非馬 更多好文請(qǐng)關(guān)注普洱茶吧微信公眾號(hào)：puertea8；普洱茶知識(shí)交流請(qǐng)?zhí)砑觽€(gè)人微信號(hào)：cha8cn）