每當(dāng)消費者開始有了個性化需求時，市場上便有了個性化產(chǎn)品，當(dāng)一個、兩個的個性化需求短期內(nèi)無法形成規(guī)模市場或主流產(chǎn)品時，利基市場便產(chǎn)生了，而當(dāng)其中某個利基市場到了爆發(fā)點時，也就形成了某個行業(yè)的垂直細分化市場，誰在這個細分化市場有了絕對優(yōu)勢，也就有了競爭壁壘，占據(jù)了統(tǒng)治地位。

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　　在如今互聯(lián)網(wǎng)思維的時代里，任何一個行業(yè)都不缺少利基市場，更不缺少利基市場里的絕對領(lǐng)先者，傳統(tǒng)行業(yè)如此，新行業(yè)更是如此。普洱茶的利基市場的案例更是數(shù)不勝數(shù)，比如，70年代以前沒有熟茶產(chǎn)品，而現(xiàn)在熟茶從一個利基市場演變成了大眾市場的規(guī)模，熟茶工藝也成為檢驗一個普洱茶企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)是否過硬的標(biāo)準(zhǔn)，2005年以前茶膏的市場及銷售幾乎不夠形成一門生意，而現(xiàn)在茶膏已經(jīng)逐漸成為茶行業(yè)垂直領(lǐng)域的一個絕對細分化市場，其他如古樹茶、純料市場的演變，小眾茶區(qū)從無人問津到爭搶的演變比比皆是。

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　　本文討論的主題，是通過柑普茶的崛起過程來挖掘普洱茶的利基市場是如何演變的，一個品牌要打造利基產(chǎn)品，一個行業(yè)要形成利基市場其實并不難，消費者的需求的這么多，隨便搞一下，都能出個一個個性化產(chǎn)品，書本里的那些理論，對于我們在茶葉圈混這么久的人一點都不難，難的是我們怎么獨具慧眼，從個性化需求中找到利基市場的規(guī)律和價值。

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　　年初時，一直收集柑普茶的相關(guān)信息，再對比以往我們這個行業(yè)走的這兩個十年的階段里所發(fā)生的一些轉(zhuǎn)變，便有了一些規(guī)律，新會陳皮作為廣東江門市非物質(zhì)文化遺產(chǎn)普查工作中收集的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)項目之一，自2008年始，在《江門日報》上宣傳普及新會陳皮價值，到2013年，《江門2013年的政府工作報告》提及將打造陳皮產(chǎn)業(yè)園的規(guī)劃，新會陳皮的產(chǎn)量達到了2萬多噸。

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　　在這時間段里，新會陳皮文化節(jié)，陳皮產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇的舉辦，廣東省集藏投資協(xié)會陳皮柑普茶專業(yè)委員會的成立，新會陳皮質(zhì)檢和倉儲中心的揭牌等諸多事件的發(fā)酵，再到媒體對市場上各類有關(guān)陳皮交易的信息報道，廣州日報報道稱，以2013的產(chǎn)量計算，預(yù)計新會柑僅初級產(chǎn)品的年產(chǎn)值就可達4.5億元，加上深度開發(fā)的其他陳皮產(chǎn)品，預(yù)計全行業(yè)年產(chǎn)值達8億元，而在2011年，新會陳皮產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值僅為3億元，但在短短2年之后，這一產(chǎn)值已經(jīng)翻了將近3倍。陳皮茶、陳皮酒、陳皮醬、陳皮菜、陳皮調(diào)料等產(chǎn)品逐漸在市場上涌出。（且不論媒體報道的數(shù)據(jù)的真實性，至少報喜不報憂的慣性總是有的，所以從這些信息可以看出，陳皮市場是穩(wěn)定的且有利可圖的）

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　　在2008年到2013年的時間段里，有關(guān)陳皮的市場信息非常少，中間是什么原因?qū)е玛惼ぎa(chǎn)量的暴增，無法從表象信息里深究，但至少可以推斷一點，這樣一個數(shù)量級的增長，如果沒有政府的推力，光靠果農(nóng)自身擴大，是很難完成的，畢竟江門的地域、產(chǎn)業(yè)和人口基數(shù)并不大。陳皮產(chǎn)品的開發(fā)是在這個時間段里被放大的，柑普茶的市場價值也在這個時間段里被挖掘的。正因為有了這些種種的天時基礎(chǔ)，才賦予了柑普茶可以一炮而響的機會。

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　　歷史的規(guī)律總是驚人的相似，常有強強聯(lián)手會出現(xiàn)量變到質(zhì)變的過程，少有強弱聯(lián)手或弱弱聯(lián)手出現(xiàn)此現(xiàn)象，企業(yè)如此，市場也是如此，根據(jù)市場及網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前已注冊獨立品牌的柑普茶企及傳統(tǒng)普洱茶企涉足柑普市場的品牌至少200家以上，其中獨立柑普品牌，如新寶堂、廣云雙寶、八方茶園、葵記、東和和軒號等；傳統(tǒng)普洱茶企的柑普產(chǎn)品線，如潤元昌的大紅柑，小青柑系列、瀾滄古茶的壹號柑園系列、云元谷的雅果系列、國皓及歲月知味的陳皮普洱系列等。據(jù)廣東新會統(tǒng)計，2015年陳皮的產(chǎn)量大約在6萬噸左右，而單由新會陳皮產(chǎn)生的柑普茶市場容量便達到了8-10億。根據(jù)專家預(yù)測，未來三到五年年柑普茶市場容量將會達到60億以上。

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　　以上的信息及數(shù)據(jù)，之前曾給過我個疑問，是普洱茶賦予了陳皮的新生命，還是陳皮成就了普洱茶的快消品屬性，后來發(fā)現(xiàn)思考這個問題，完全是在庸人自擾之，沒有陳皮，普洱茶就沒有新生命了嗎，換成樹皮說不定有樹皮普洱的出現(xiàn)，沒有陳皮，普洱茶一樣有袋泡茶快消品的市場。利基的市場的形成，不正是個性化需求產(chǎn)生了同集才形成的嗎？就好像啤酒和足球，沒有誰規(guī)定看足球一定要喝啤酒，也沒有誰規(guī)定喝啤酒一定要看足球，但是這兩樣很自然且融洽的結(jié)合在一起了，沒有道理的消費需求，不正是我們消費者的行為嗎？王老吉沒有大賣前，沒有人說吃火鍋一定要喝涼茶，然而營銷的境界，不正是讓這兩種需求自然的結(jié)合在一起了嗎？所以，再回頭想想時，才發(fā)現(xiàn)地利是創(chuàng)造合適且唯一的利基市場環(huán)境最有利條件，陳皮的市場和普洱茶的市場在這個時間段找到了最合適的土壤進行融合，即廣東獨有的地利條件。

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　　當(dāng)?shù)乩臈l件達到某個特定市場容量基礎(chǔ)時，利基市場的雛形就開始成型了，這個時候也就順理成章的進入到市場競爭階段中，各路神仙各現(xiàn)神通時，就看誰的故事講的好，誰的營銷策略做的好，誰的產(chǎn)品品質(zhì)好，誰的影響力大了，然而，地利的條件也極易會形成一種慣性競爭，是長期競爭環(huán)境和思維習(xí)慣的使然。而也是在這個階段，規(guī)律會告訴我們，市場里的人和的條件會讓我們適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在未達到調(diào)整的最佳狀態(tài)時，利基市場的雛形很難會突破瓶頸，形成量變到質(zhì)變的過程，也就是現(xiàn)在我們所看到的柑普茶市場的狀態(tài)。

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　　說白了，這個狀態(tài)的利基市場缺乏關(guān)鍵性因素，這就像臨門一腳的感覺，總是差了那么一點，讓這個利基市場還沒形成爆發(fā)式增長。當(dāng)某個時間點或某個品牌率先在這個關(guān)鍵點上突破時，那競爭優(yōu)勢也就明顯了。尋找關(guān)鍵性因素，也許在人和的條件中去尋找，可能會發(fā)現(xiàn)契機，畢竟，消費者是上帝嘛，那么上帝們給我們提供哪些信息呢。

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　　根據(jù)百度指數(shù)調(diào)查統(tǒng)計，目前市場上咨詢或購買柑普類產(chǎn)品的消費者訴求點，多以價格、功效、沖泡方法基礎(chǔ)需求為主，而依據(jù)淘寶網(wǎng)上的產(chǎn)品為例，多數(shù)柑普類品牌及廠家多以以下宣傳訴求點為主，1、以陳皮年份及種類為訴求點的，2、以茶葉等級或茶葉年份為訴求點的3、以烘干工藝為訴求點的，目前市場競爭的環(huán)境中已出現(xiàn)了關(guān)于烘干工藝的爭論，主要區(qū)別于高溫及低溫工藝，由此引發(fā)了關(guān)于“陳皮掛霜現(xiàn)象”及“真假陳皮”的訴求爭論。從以上的消費市場的需求和競爭訴求的信息上對比來看，似乎有些不對稱，這種不對稱可以理解為，一方面是因為普洱茶所處市場階段的慣性營銷模式導(dǎo)致的，一方面也是因為普洱茶的普及還是未達到飽和的階段。

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　　但這又是一種不對稱且合理的狀態(tài)，當(dāng)然，并不是說需要去再回到基礎(chǔ)層面上做工作，顯然這是不符合市場規(guī)律的，基礎(chǔ)層面的工作環(huán)境會讓消費者自己去了解，很多人買了蘋果設(shè)備，發(fā)現(xiàn)不會使用IOS系統(tǒng)，環(huán)境會帶動消費去學(xué)習(xí)。所以，從這種狀態(tài)去找一種平衡，也許就是關(guān)鍵性因素了。

來源：互聯(lián)網(wǎng) 更多好文請關(guān)注秒懂普洱
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