每當(dāng)消費(fèi)者開始有了個(gè)性化需求時(shí)，市場(chǎng)上便有了個(gè)性化產(chǎn)品，當(dāng)一個(gè)、兩個(gè)的個(gè)性化需求短期內(nèi)無(wú)法形成規(guī)模市場(chǎng)或主流產(chǎn)品時(shí)，利基市場(chǎng)便產(chǎn)生了，而當(dāng)其中某個(gè)利基市場(chǎng)到了爆發(fā)點(diǎn)時(shí)，也就形成了某個(gè)行業(yè)的垂直細(xì)分化市場(chǎng)，誰(shuí)在這個(gè)細(xì)分化市場(chǎng)有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，也就有了競(jìng)爭(zhēng)壁壘，占據(jù)了統(tǒng)治地位。

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　　在如今互聯(lián)網(wǎng)思維的時(shí)代里，任何一個(gè)行業(yè)都不缺少利基市場(chǎng)，更不缺少利基市場(chǎng)里的絕對(duì)領(lǐng)先者，傳統(tǒng)行業(yè)如此，新行業(yè)更是如此。普洱茶的利基市場(chǎng)的案例更是數(shù)不勝數(shù)，比如，70年代以前沒(méi)有熟茶產(chǎn)品，而現(xiàn)在熟茶從一個(gè)利基市場(chǎng)演變成了大眾市場(chǎng)的規(guī)模，熟茶工藝也成為檢驗(yàn)一個(gè)普洱茶企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)是否過(guò)硬的標(biāo)準(zhǔn)，2005年以前茶膏的市場(chǎng)及銷售幾乎不夠形成一門生意，而現(xiàn)在茶膏已經(jīng)逐漸成為茶行業(yè)垂直領(lǐng)域的一個(gè)絕對(duì)細(xì)分化市場(chǎng)，其他如古樹茶、純料市場(chǎng)的演變，小眾茶區(qū)從無(wú)人問(wèn)津到爭(zhēng)搶的演變比比皆是。

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　　本文討論的主題，是通過(guò)柑普茶的崛起過(guò)程來(lái)挖掘普洱茶的利基市場(chǎng)是如何演變的，一個(gè)品牌要打造利基產(chǎn)品，一個(gè)行業(yè)要形成利基市場(chǎng)其實(shí)并不難，消費(fèi)者的需求的這么多，隨便搞一下，都能出個(gè)一個(gè)個(gè)性化產(chǎn)品，書本里的那些理論，對(duì)于我們?cè)诓枞~圈混這么久的人一點(diǎn)都不難，難的是我們?cè)趺椽?dú)具慧眼，從個(gè)性化需求中找到利基市場(chǎng)的規(guī)律和價(jià)值。

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　　年初時(shí)，一直收集柑普茶的相關(guān)信息，再對(duì)比以往我們這個(gè)行業(yè)走的這兩個(gè)十年的階段里所發(fā)生的一些轉(zhuǎn)變，便有了一些規(guī)律，新會(huì)陳皮作為廣東江門市非物質(zhì)文化遺產(chǎn)普查工作中收集的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)項(xiàng)目之一，自2008年始，在《江門日?qǐng)?bào)》上宣傳普及新會(huì)陳皮價(jià)值，到2013年，《江門2013年的政府工作報(bào)告》提及將打造陳皮產(chǎn)業(yè)園的規(guī)劃，新會(huì)陳皮的產(chǎn)量達(dá)到了2萬(wàn)多噸。

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　　在這時(shí)間段里，新會(huì)陳皮文化節(jié)，陳皮產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇的舉辦，廣東省集藏投資協(xié)會(huì)陳皮柑普茶專業(yè)委員會(huì)的成立，新會(huì)陳皮質(zhì)檢和倉(cāng)儲(chǔ)中心的揭牌等諸多事件的發(fā)酵，再到媒體對(duì)市場(chǎng)上各類有關(guān)陳皮交易的信息報(bào)道，廣州日?qǐng)?bào)報(bào)道稱，以2013的產(chǎn)量計(jì)算，預(yù)計(jì)新會(huì)柑僅初級(jí)產(chǎn)品的年產(chǎn)值就可達(dá)4.5億元，加上深度開發(fā)的其他陳皮產(chǎn)品，預(yù)計(jì)全行業(yè)年產(chǎn)值達(dá)8億元，而在2011年，新會(huì)陳皮產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值僅為3億元，但在短短2年之后，這一產(chǎn)值已經(jīng)翻了將近3倍。陳皮茶、陳皮酒、陳皮醬、陳皮菜、陳皮調(diào)料等產(chǎn)品逐漸在市場(chǎng)上涌出。（且不論媒體報(bào)道的數(shù)據(jù)的真實(shí)性，至少報(bào)喜不報(bào)憂的慣性總是有的，所以從這些信息可以看出，陳皮市場(chǎng)是穩(wěn)定的且有利可圖的）

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　　在2008年到2013年的時(shí)間段里，有關(guān)陳皮的市場(chǎng)信息非常少，中間是什么原因?qū)е玛惼ぎa(chǎn)量的暴增，無(wú)法從表象信息里深究，但至少可以推斷一點(diǎn)，這樣一個(gè)數(shù)量級(jí)的增長(zhǎng)，如果沒(méi)有政府的推力，光靠果農(nóng)自身擴(kuò)大，是很難完成的，畢竟江門的地域、產(chǎn)業(yè)和人口基數(shù)并不大。陳皮產(chǎn)品的開發(fā)是在這個(gè)時(shí)間段里被放大的，柑普茶的市場(chǎng)價(jià)值也在這個(gè)時(shí)間段里被挖掘的。正因?yàn)橛辛诉@些種種的天時(shí)基礎(chǔ)，才賦予了柑普茶可以一炮而響的機(jī)會(huì)。

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　　歷史的規(guī)律總是驚人的相似，常有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手會(huì)出現(xiàn)量變到質(zhì)變的過(guò)程，少有強(qiáng)弱聯(lián)手或弱弱聯(lián)手出現(xiàn)此現(xiàn)象，企業(yè)如此，市場(chǎng)也是如此，根據(jù)市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前已注冊(cè)獨(dú)立品牌的柑普茶企及傳統(tǒng)普洱茶企涉足柑普市場(chǎng)的品牌至少200家以上，其中獨(dú)立柑普品牌，如新寶堂、廣云雙寶、八方茶園、葵記、東和和軒號(hào)等；傳統(tǒng)普洱茶企的柑普產(chǎn)品線，如潤(rùn)元昌的大紅柑，小青柑系列、瀾滄古茶的壹號(hào)柑園系列、云元谷的雅果系列、國(guó)皓及歲月知味的陳皮普洱系列等。據(jù)廣東新會(huì)統(tǒng)計(jì)，2015年陳皮的產(chǎn)量大約在6萬(wàn)噸左右，而單由新會(huì)陳皮產(chǎn)生的柑普茶市場(chǎng)容量便達(dá)到了8-10億。根據(jù)專家預(yù)測(cè)，未來(lái)三到五年年柑普茶市場(chǎng)容量將會(huì)達(dá)到60億以上。

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　　以上的信息及數(shù)據(jù)，之前曾給過(guò)我個(gè)疑問(wèn)，是普洱茶賦予了陳皮的新生命，還是陳皮成就了普洱茶的快消品屬性，后來(lái)發(fā)現(xiàn)思考這個(gè)問(wèn)題，完全是在庸人自擾之，沒(méi)有陳皮，普洱茶就沒(méi)有新生命了嗎，換成樹皮說(shuō)不定有樹皮普洱的出現(xiàn)，沒(méi)有陳皮，普洱茶一樣有袋泡茶快消品的市場(chǎng)。利基的市場(chǎng)的形成，不正是個(gè)性化需求產(chǎn)生了同集才形成的嗎？就好像啤酒和足球，沒(méi)有誰(shuí)規(guī)定看足球一定要喝啤酒，也沒(méi)有誰(shuí)規(guī)定喝啤酒一定要看足球，但是這兩樣很自然且融洽的結(jié)合在一起了，沒(méi)有道理的消費(fèi)需求，不正是我們消費(fèi)者的行為嗎？王老吉沒(méi)有大賣前，沒(méi)有人說(shuō)吃火鍋一定要喝涼茶，然而營(yíng)銷的境界，不正是讓這兩種需求自然的結(jié)合在一起了嗎？所以，再回頭想想時(shí)，才發(fā)現(xiàn)地利是創(chuàng)造合適且唯一的利基市場(chǎng)環(huán)境最有利條件，陳皮的市場(chǎng)和普洱茶的市場(chǎng)在這個(gè)時(shí)間段找到了最合適的土壤進(jìn)行融合，即廣東獨(dú)有的地利條件。

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　　當(dāng)?shù)乩臈l件達(dá)到某個(gè)特定市場(chǎng)容量基礎(chǔ)時(shí)，利基市場(chǎng)的雛形就開始成型了，這個(gè)時(shí)候也就順理成章的進(jìn)入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段中，各路神仙各現(xiàn)神通時(shí)，就看誰(shuí)的故事講的好，誰(shuí)的營(yíng)銷策略做的好，誰(shuí)的產(chǎn)品品質(zhì)好，誰(shuí)的影響力大了，然而，地利的條件也極易會(huì)形成一種慣性競(jìng)爭(zhēng)，是長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和思維習(xí)慣的使然。而也是在這個(gè)階段，規(guī)律會(huì)告訴我們，市場(chǎng)里的人和的條件會(huì)讓我們適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在未達(dá)到調(diào)整的最佳狀態(tài)時(shí)，利基市場(chǎng)的雛形很難會(huì)突破瓶頸，形成量變到質(zhì)變的過(guò)程，也就是現(xiàn)在我們所看到的柑普茶市場(chǎng)的狀態(tài)。

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　　說(shuō)白了，這個(gè)狀態(tài)的利基市場(chǎng)缺乏關(guān)鍵性因素，這就像臨門一腳的感覺(jué)，總是差了那么一點(diǎn)，讓這個(gè)利基市場(chǎng)還沒(méi)形成爆發(fā)式增長(zhǎng)。當(dāng)某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或某個(gè)品牌率先在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上突破時(shí)，那競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就明顯了。尋找關(guān)鍵性因素，也許在人和的條件中去尋找，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)契機(jī)，畢竟，消費(fèi)者是上帝嘛，那么上帝們給我們提供哪些信息呢。

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　　根據(jù)百度指數(shù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，目前市場(chǎng)上咨詢或購(gòu)買柑普類產(chǎn)品的消費(fèi)者訴求點(diǎn)，多以價(jià)格、功效、沖泡方法基礎(chǔ)需求為主，而依據(jù)淘寶網(wǎng)上的產(chǎn)品為例，多數(shù)柑普類品牌及廠家多以以下宣傳訴求點(diǎn)為主，1、以陳皮年份及種類為訴求點(diǎn)的，2、以茶葉等級(jí)或茶葉年份為訴求點(diǎn)的3、以烘干工藝為訴求點(diǎn)的，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中已出現(xiàn)了關(guān)于烘干工藝的爭(zhēng)論，主要區(qū)別于高溫及低溫工藝，由此引發(fā)了關(guān)于“陳皮掛霜現(xiàn)象”及“真假陳皮”的訴求爭(zhēng)論。從以上的消費(fèi)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)訴求的信息上對(duì)比來(lái)看，似乎有些不對(duì)稱，這種不對(duì)稱可以理解為，一方面是因?yàn)槠斩杷幨袌?chǎng)階段的慣性營(yíng)銷模式導(dǎo)致的，一方面也是因?yàn)槠斩璧钠占斑€是未達(dá)到飽和的階段。

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　　但這又是一種不對(duì)稱且合理的狀態(tài)，當(dāng)然，并不是說(shuō)需要去再回到基礎(chǔ)層面上做工作，顯然這是不符合市場(chǎng)規(guī)律的，基礎(chǔ)層面的工作環(huán)境會(huì)讓消費(fèi)者自己去了解，很多人買了蘋果設(shè)備，發(fā)現(xiàn)不會(huì)使用IOS系統(tǒng)，環(huán)境會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)去學(xué)習(xí)。所以，從這種狀態(tài)去找一種平衡，也許就是關(guān)鍵性因素了。

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